Ein Anfrage ist noch kein Mandat. Und die meisten Eigentümer gehen nicht verloren, weil die Provision zu hoch war, sondern weil das erste Gespräch schlecht geführt wurde.
Eigentümer, die eine kostenlose Immobilienbewertung anfordern, sind der wertvollste Kontakt, den ein Maklerbüro bekommen kann. Sie haben einen Grund, warum sie gerade jetzt wissen wollen, was ihr Haus wert ist. Nur sagen sie diesen Grund selten von allein.
Wer das Erstgespräch als Preisauskunft behandelt, bekommt eine Zahl vom Tisch und der Eigentümer verschwindet. Wer es als Beratungsgespräch führt, bekommt den Auftrag. Die folgenden sieben Regeln machen den Unterschied.
1. Rufen Sie an, solange die Anfrage noch warm ist
Der Eigentümer hat das Formular ausgefüllt, weil ihn das Thema in genau diesem Moment beschäftigt hat. Zwei Tage später ist dieser Moment vorbei, der Alltag hat ihn eingeholt, und im Zweifel hat er zwischenzeitlich noch zwei weitere Bewertungen angefordert.
Rufen Sie innerhalb einer Stunde an, wenn es irgend geht. Nicht mailen, anrufen. Wer zuerst persönlich spricht, hat einen Vorsprung, den ein besseres Angebot später nur schwer aufholt.
2. Verkaufen Sie nichts, sondern stellen Sie Fragen
Der häufigste Fehler im Erstgespräch ist, sofort mit dem eigenen Angebot zu beginnen. Der Eigentümer hat aber nicht nach einem Makler gefragt, sondern nach einem Wert.
Die erste Frage sollte deshalb nicht Ihr Angebot einleiten, sondern seine Situation öffnen. Etwa so: „Was hat Sie dazu gebracht, sich gerade jetzt mit dem Wert Ihrer Immobilie zu beschäftigen?"
Die Antwort auf diese eine Frage entscheidet über den weiteren Verlauf. Eine Erbschaft, eine Trennung, ein Umzug aus beruflichen Gründen, ein zu groß gewordenes Haus nach dem Auszug der Kinder. Jeder dieser Anlässe verlangt ein anderes Gespräch, und alle haben eines gemeinsam: Sie sind der eigentliche Auftrag hinter der Bewertungsanfrage.
3. Behandeln Sie die Bewertung als Anlass, nicht als Ziel
Eine Zahl am Telefon zu nennen ist der schnellste Weg, das Gespräch zu beenden. Der Eigentümer hat, was er wollte, und Sie haben keinen Grund mehr für einen zweiten Kontakt.
Seriös ist eine Bewertung ohnehin erst, wenn Sie das Objekt gesehen haben. Genau das ist Ihr Argument, und es ist kein Vorwand, sondern fachlich richtig: „Eine belastbare Einschätzung bekomme ich Ihnen nur, wenn ich mir das Objekt einmal angesehen habe. Onlinerechner arbeiten mit Durchschnittswerten, und die liegen bei Einzelobjekten oft deutlich daneben."
Damit verschieben Sie das Gespräch vom Telefon in die Wohnung. Und dort werden Aufträge vergeben, nicht am Telefon.
4. Nehmen Sie den genannten Zeitraum ernst
Wenn ein Eigentümer angibt, dass er erst in einem Jahr verkaufen möchte, ist das keine Absage. Es ist eine Information, die Ihnen sagt, wie Sie das Gespräch führen sollten.
Ein Verkäufer, der sofort verkaufen will, braucht einen Termin. Jemand, der in zwölf Monaten verkaufen will, braucht Orientierung und einen Grund, sich in einem halben Jahr an Sie zu erinnern. Beides ist machbar, aber es sind zwei verschiedene Gespräche.
Der Fehler liegt darin, den langfristigen Interessenten wie einen kurzfristigen zu behandeln und ihn mit Drängen zu vergraulen. Oder ihn umgekehrt abzuhaken, weil gerade nichts zu holen ist.
5. Machen Sie den Vor-Ort-Termin zum einzigen Ziel des Anrufs
Ein Telefonat kann viele Ergebnisse haben. Sinnvoll ist nur eines: ein fester Termin im Kalender.
Fragen Sie deshalb nicht, ob der Eigentümer einen Termin möchte, sondern wann er ihm passt. Zwei konkrete Vorschläge funktionieren besser als eine offene Frage: „Passt es Ihnen Donnerstag um 17 Uhr oder wäre Samstagvormittag besser?"
Und beenden Sie kein Gespräch mit „Melden Sie sich, wenn Sie so weit sind." Das ist in den allermeisten Fällen ein höfliches Nein, das nur so klingt, als bliebe die Tür offen.
6. Fassen Sie nach, ohne zu drängen
Die wenigsten Eigentümer entscheiden sich beim ersten Kontakt. Trotzdem hören viele Makler nach einem einzigen Versuch auf, weil sie ein Nein befürchten, das nie ausgesprochen wurde.
Dabei liegt genau hier der wunde Punkt. Anbieter, die Eigentümer-Anfragen verkaufen, beschreiben es übereinstimmend so: Woran die Umwandlung in einen Auftrag scheitert, ist meistens nicht das Angebot und nicht die Provision, sondern ein fehlender oder unregelmäßiger Nachfassprozess.
Nachfassen wirkt aber nur dann nicht aufdringlich, wenn Sie etwas mitbringen. Ein aktueller Preisspiegel für die Straße, ein vergleichbares Objekt, das gerade verkauft wurde, ein Hinweis auf eine Gesetzesänderung. Jede dieser Nachrichten ist ein legitimer Anlass für einen weiteren Kontakt.
Legen Sie sich für jeden Kontakt eine Wiedervorlage an, auch für die mit langem Zeithorizont. Ein Eigentümer, der in achtzehn Monaten verkauft, ist kein verlorener Anfrage, sondern ein Auftrag mit Vorlaufzeit.
7. Der beste Zeitpunkt ist der, an dem niemand sonst anruft
Wenn ein Eigentümer sein Haus öffentlich inseriert, melden sich innerhalb weniger Tage mehrere Makler. In diesem Moment sind Sie einer von vielen und werden über Provision und Präsentation verglichen.
Ein Eigentümer, der lediglich eine Bewertung angefordert hat, ist dagegen noch mit niemandem im Gespräch. Sie sind der Erste und oft der Einzige. Genau darin liegt der Wert dieser Anfragen, und genau deshalb ist es so teuer, sie liegen zu lassen.
Worauf es am Ende ankommt
Diese sieben Regeln haben eines gemeinsam: Sie kosten kein Geld, sondern Aufmerksamkeit und Disziplin. Schnell anrufen, fragen statt reden, den Termin ansteuern, konsequent nachfassen.
Dazu gehört auch eine realistische Erwartung. Aus zehn Eigentümer-Anfragen entstehen erfahrungsgemäß etwa zwei persönliche Termine. Wer mit zehn Mandaten rechnet, wird enttäuscht und hört nach drei Wochen auf. Wer weiß, dass ein Teil der Kontakte erst in Monaten reif wird, baut sich eine Pipeline auf, von der er im nächsten Jahr lebt.
Der Unterschied zwischen einem Maklerbüro mit vollem Kalender und einem mit leerem liegt selten am Können. Er liegt daran, was in den ersten 24 Stunden nach einer Anfrage passiert.
Und er setzt voraus, dass überhaupt regelmäßig Anfragen ankommen. Genau dafür sorgt ein System, das kontinuierlich Eigentümer in Ihrer Region erreicht, statt auf Empfehlungen und Zufall zu warten.